U hebt ze de laatste weken misschien ook wel aan de deur gehad: collectanten van het Epilepsiefonds. Het is altijd leuk om aan de deur onverwacht kennis te maken met collectanten. Bij sommigen zie je aan hun gezicht al dat ze met tegenzin komen. Anderen proberen je emotioneel onder druk te zetten met een houding van ”waag het niet om niks te geven”. En de nieuwsgierigen loensen, terwijl je de gift in de collectebus stopt, naar je handen om te kunnen zien hoeveel je geeft.
KinderenSommige collectanten komen met kinderen. Dat heeft altijd wat leuks. Kinderen zijn aardig, het ijs wordt gebroken en er wordt meestal vaker en meer gegeven. En niet alleen meer geld. Want behalve geld collecteer je met kinderen ook nog meer dingen. Want vooral bij oudere mensen gaat het muntstuk hand in hand met een dropje, een lolly of een Mars.
Onze jongste zoon Niels van vier heeft vorige maand meegelopen met de collecte voor het Epilepsiefonds. Hij wilde graag helpen en ging mee van deur naar deur. Al snel kondigde hij ongevraagd zelf de collecte aan en vroeg aan iedere voordeur om „een centje voor het epsienepsiefonds.” En dat bleek commercieel gewoon de beste aanpak. Want niemand waagde het om niets te geven. Laat staan dat ook maar iemand overwoog nors en zwijgend de deur weer te sluiten. Ze gunden hem altijd een centje. En meestal ook een snoepje.
Gunfactor
Dat gunnen bij het collecteren werkt zakelijk op precies dezelfde manier. Er moet een klik zijn tussen gever en ontvanger in zakelijke relaties. Als de economie tegenzit, prijzen onder druk staan en iedere euro telt is de gunfactor, nog meer dan anders, een reden waarom het de een wel lukt en de ander niet.
In het verkoopvak wordt wel gezegd: verkopen is gunnen. Waarom krijgen sommige mensen alles gedaan terwijl de ander achter het net vist? Omdat de één een hogere gunfactor heeft dan de ander. Die gunfactor is dus een instrument om te gebruiken zodat ze het jou (ook) gunnen.
Die gunfactor is meer dan een onderbuikgevoel. Er zijn een heleboel emoties die bepalen of een koper je de aankoop gunt: vertrouwen, sfeer, aandacht, waardering, herkenning, trots enzovoort. En als je die goed gebruikt, is de gunfactor op een positieve manier te beïnvloeden.
Dat begint al bij de manier waarop je aan de deur komt. Je houding, beweging, manier van spreken, kortom: de manier waarop je de ander tegemoettreedt, is bepalend voor de eerste indruk. Loensen naar de gift is dus ook niet goed. Als geld de boventoon voert in het contact met kopers wordt het meestal niks, want een goede zakelijke relatie is juist gebaseerd op andere emoties.
Kinderen doen het zakelijk ook goed. Zorg dat het ijs wordt gebroken. Zorg voor herkenning, voor sfeer en humor. Zodat ervoor de aandacht wordt afgeleid van de ‘gift’. En het niet meer alleen gaat om het geld of de transactie. Zo’n leuk gesprek is veel waard. Dan kun je zelfs een fout maken en daar na afloop samen hartelijk om lachen. Als de gunfactor goed zit, dan zit er regelmatig ook een ‘snoepje’ bij. Dan wordt er meer aan je gegund dan waarop je rekende. Kwartjes tussen de dubbeltjes die je ook weer in staat stellen om van je overvloed weg te geven.
De auteur is ondernemer in de it-sector.
Reageren aan scribent? nietbijbroodalleen@refdag.nl.
